销售界有句很有意思的话:“只要你敢卖,就有人敢买”。话虽然糙了点,但其背后却反映了一个现象:天底下没有卖不出去的产品,只有卖不出货的销售人。


很多宠物店未能成功把产品卖出去,最大的关键在于不会应对客户的销售话术这个步骤做不到位,导致客户不愿意买单。


在宠物店日常销售情景中,我们经常碰到客户为了拒绝消费而找了五花八门的借口,让我们一起来看看都有哪些,并教大家如何应对。



1、客户说:你这款猫粮价格太贵了吧


1)错误应对:①价格好商量 ……②不好意思 , 我们店内所有品牌都定好价了 , 不还价。


2)问题诊断:


谁出去买东西都想要便宜点,这是消费者一个正常心理,并不是决定他买不买的主要问题。


宠物店在接待客户的时候,会面对客户成百上千的问题,但这些问题归纳分类后其实只有两种问题:真问题和假问题。我们要知道客户的问题中大多数都是假问题


客户问 “能不能便宜点” 就是一个典型的假问题,“ 能不能便宜点 ”是所有消费者的一个习惯用语,作为一个老练的宠物店销售员根本没有必要就“ 能不能便宜点 ” 开始讨价还价,而是应该在客户关心价格的时候引导他关注价值。


就拿上述提到的第一种回答来看,就是一种不战自溃的消极销售行为;第二种回答则是一厢情愿,强迫消费者意愿的武断行为,消费者很难接受。


3)营销策略:


当消费者关心价格的时候,我们应当因势利导,让客户关注商品的使用价值。把客户关心贵不贵改变为:值不值!


4)营销语言模板


宠物店销售员:先生,给毛孩子买粮不能只考虑便宜问题。您以前有没有用过其他牌子的猫粮?那种便宜的买辆可能毛孩子吃段时间就开始出现各种健康问题,可能刚开始吃问题不明显,但久了毛病频出,毒猫粮事件到处见,一款健康营养的猫粮毛孩子吃完都不用让你操任何心,有保证毛孩子的身体健康问题,现在都是这样,一等价钱一等货。给毛孩子买粮我觉得营养性性和安全性才是最重要的,您说呢?


(当客人还没动摇时……)


销售人员:当然,您如果仍然觉得这款商品的价格不合适,我给您介绍另一款性价比更好的 ……



2、客户说:我就随便看看有什么宠物用品,今天不买,过两天再买。


1)错误应对:①今天不买,过两天可能就没货了。②反正迟早都要买的,不如今天买就算了。


2)问题诊断:


客户说 “ 我今天不买,过两天再买 ” 一定是有原因的。而上述两种回答,都显得有点一厢情愿,难以引起客户的共鸣。


3)营销策略:


宠物店只有找到客户不买的真实原因并加以正确引导,才能够让客户回心转意。


4)营销语言模板:


宠物店销售员:今天买不买没关系呀,我可以先为您介绍一些我们产品的基本知识,等您过两天想买的时候,您就可以心中有数了嘛……



3、客户说:我先去转转看再说


1)错误应对:转哪家不都一样吗?您真想买现在还有活动能给你更多优惠呢


2)问题诊断:强留客户的理由太简单,无法打动客户。


3)营销策略:


客户说“我出去转转”,这可能是一种心理战术,也可能是客户没有找到中意的,宠物店首先要判断客户是哪种情况,然后针对性地进行引导。


4)营销语言模板:


宠物店销售员:先生,是不是对我的接待不满意?(客户一般会回答:不是,我想买的几款产品,你们家的太贵了,而且不知道我们家毛孩子爱不爱吃……)


宠物店销售员:先生刚才最看中的是哪款产品?您买到一款自己喜欢产品不容易,我发展一个客户也不容易。您家毛孩子多大了,是什么品种的狗狗,它平时都爱吃什么?基本情况您这边可以跟我说说,我给您推荐合适的产品。


总的来说,宠物店销售人员的每一次表达,都是营销自己的门店。你要销售的是你的观点,你的立场,而你想获得的是客户对你的认同,对宠物店的认同,甚至是对你这个销售员的信任。表达是双向的,你要想把自己的东西推销给客户,那就要站在客户的角度,搞清楚他们的诉求是什么。