长城宠物展总经理程杨
导读：陪伴中国宠物行业发展走过22个年头的长城宠物展，见证了中国宠物企业外贸出口红利的十几年，如今国内市场迎来爆发时期，成为世界宠物经济备受瞩目的市场之一。在第22届中国国际宠物水族展览会CIPS2018即将开幕之际，今日长城宠物展总经理程杨接受了宠业家的独家专访。
分割线---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
长跑22年
助力中国在全球宠物产业生产基地地位
长城宠物展从97年开始举办宠物行业的专业性展会，当时的市场定位是以外贸展览为主，这源于经济全球化的发展趋势，中国宠物行业的生产制造企业主要面向国际市场做代工业务，国内市场尚未形成规模。我们通过每年举办一次中国国际宠物用品展，把全世界各地的买家邀请过来，同时组织国内制造企业走出国门，去到世界各大展览会展示中国产品，经过22年的发展，助力中国在全球塑造宠物产业上游生产制造基地的地位。
3年前，世界级宠物杂志《PETS International》（荷兰杂志，世界上读者最多，发行量覆盖全世界国家最多，也是全球宠物行业最权威的杂志）把“世界宠物产业贡献奖”的荣誉授予了我们，以此表彰长城宠物展为中国宠物行业制造业所做的贡献，为世界宠物产业所做的贡献。当时《Pet International》的颁奖词写道：“中国的宠物产业是由于长城宠物展一路带领中国企业走到今天，成为世界宠物产业最大的、最重要的、最受欢迎的供货商基地和生产基地。”
反观国内市场，在90年代初期，多以花鸟鱼虫市场为主，从08到15年国内市场开始萌发，16年到18年基本上处于爆发的市场态势，原来以外贸为主的生产出口型企业开始意识到国内消费市场的崛起，一些企业开始关注进入国内市场。
但“外贸转内销”这个课题的实际情况是阻力很大，动力不足。10年前我们曾鼓励中国制造企业重视国内市场，当时国外宠物品牌如冠能、爱慕思等陆续进入国内市场，而国内只有一小部分像顽皮、诺瑞、好主人等出口外销型制造企业涉足国内业务。
我们当时发现，一方面是大多数外贸型企业已经习惯了国外以货柜为单位的代工业务模式，对于国内市场一是认为市场不够大，二是基础设备不完善，订单小而多。另一方面是越来越多的国外品牌商、渠道商把中国制造商视为他们的加工基地，所以，外贸型企业的生产能力已经不能满足国外的大定单，这样错失了国内市场的发展机遇。
2016年以前国内的经销商会来CIPS上观展，但是大部分都吃了“闭门羹”，因为大部分参展企业表示不做内销。出现这样的原因，是因为每年长城展都会聚集全球80多个国家的买家，很多参展企业一年有80%的生产订单在CIPS上完成，他们的注意力会放在海外市场上；还有就是在CIPS上大部分参展商没有配置内销人员，负责对接国内业务。
2016年之后，我们逐渐重视国内市场，邀请国内经销商到现场观展，组织与生产企业商进行交流。很多企业也开始重新重视国内市场，看到国内市场的快速发展，并组建了国内市场团队，对接内销业务。而很多人把CIPS视为外贸展会，也是因为参展商业务结构的缘故。
以品质制胜
坚持“三同”理念
在CIPS上展出的企业产品基本上看不到假冒牌子或者质量特别差的产品。因为这里面对的是全球买家，要知道在宠物市场很成熟的欧美国家，宠物食品、用品都有各自标准，虽然中国也有标准，但是才刚刚起步。产品如果接外贸单就必须要符合国外的产品类别的标准，如果不符合可能就不会来CIPS了。而对于发展内销市场的企业，他们销售的可能不是网红产品，而是以品质制胜的产品，从长远发展来看，这对于企业自身建立长远战略的生意和合作经销商都是大有裨益的。
同时，在CIPS上能看到世界多国宠物市场发展前沿和趋势。必须要承认的是，目前国内市场相比国外还存在一定差距，国内宠物市场虽然呈现出爆发式增长，但是用户存在冲动型消费。现场的宠物市场还属于卖方市场，用户以被动接受为主。所以，市场需要正确的引导。
为此，长城宠物展打造了两个平台——一个是国际宠物行业人士行业技术贸易合作交流平台；为此，长城宠物展打造了两个平台——一个是国际宠物行业人士行业技术贸易合作交流平台；另一个是针对国内爆发式的用户消费市场，我们打造了一系列城市线下活动——中国宠物文化节。
宠物文化节从15年年底推出，目的是通过文化节向消费者展示什么样的产品是好产品，普及健康的养宠理念，怎样厚爱自己的宠物，引导市场健康发展。不管是宠物行业还是宠物消费市场，我们赋予自己这样的责任，我们是中国宠物产业的引路人和驱动者，也应该是宠物消费市场的引路人和驱动者。
我们一直强调国内企业要按照国家质检总局对国内市场消费升级的一个理念——“三同”产品，即同一条生产线，同一个标准，同一种质量。坚持三同理念，才能让国内的消费市场不走弯路，健康发展，为此，我们一直强调品质、创新；同时要向市场灌输正确的养宠知识和健康的养宠理念。
虽有差距
中国已成为全球极具潜力的市场
刚刚前面提到国内外存在的差距，主要从两方面来看，一方面从产业的历史发展来说，在过去20年国外宠物食品用品也没有这么丰富，反而很单一。中国的制造业进入国际市场，对世界宠物产业的贡献也是很突出的，当然，在这个过程中也经历了一些野蛮生长的现象，比如模仿、抄袭知识产权的产品，到后来出现设计研发团队，有了自己的自主知识产权，甚至拥有专利的企业越来越多。在今年非常突出的表现是，我们的中国制造企业开始将人类消费的电子产品引入宠物行业，在全球各大展览会上亮相出一系列宠物智能产品，感受到中国给世界宠物行业带来的新气象，新变化。也可以说是我们中国的制造业在升级，逐渐提高自己在国际宠物行业的竞争能力。
另一方面从市场的角度来看，原来的市场以欧美和日本为主，但14、15年国内宠物市场兴起，养宠人口基数越来越多，原本国外的品牌商和制造商特别是主粮企业只是把中国作为一个生产加工基地，如今已视为世界上极具潜力的市场，进而进入中国市场。基于国外宠物市场的发展历史和宠物行业几十年积累沉淀下来的行业研究和技术开发人士，以及在动物食品营养和动物福利方面的关注程度，国内企业与国外企业相比存在一定差距。
比如，在欧美特别是欧洲对于宠物的理念是一定要环保，而对于“环保”的理解不仅仅是产品是绿色，而是要从生产的过程、生产用材料、机器包装以及排污等多个方面涉列在内。从这一环保理念来看，还需要中国企业努力实现。
展览实力看行业影响力
CIPS是全球最大的OEM平台
国际上对于展览会实力的评价不是单从展会面积来评估的。实际上，国际上认为“大”的含义不仅仅是形式上大，而是在行业的影响力是大的，是有内涵的，比如品牌参与度或者行业对展览方的定位。
国际上对每个地区的展览会的定位是不一样的，世界第一大宠物展德国纽伦堡展是全球宠物行业的“旗舰展览会”，“大”在全产业链都会集聚在那，它是全球宠物行业发展趋势的风向标，评估它的不仅是规模，更是一种精神或灵魂。我们作为世界第二大展会，是全世界最重要的OEM国际交流平台，是世界上最大的、最重要的贴牌商洽平台。世界各个国家的品牌商，宠物业连锁店的高层人士每年必须要到的地方。长城宠物展与德国纽伦堡展的区别主要在于：前者找OEM贴牌，后者看走势。世界第三大展会则是美国宠物展，因为这里是全世界最大的宠物市场，所以评选的标准在于市场大。
中国制造业产业链完善
东南亚3-5年赶超中国不现实
对于未来中国制造业是否能够一直保持竞争优势，现在中国是世界宠物零食用品生产加工基地和中心。随着贸易壁垒和国际形式的发展，客观主观的问题都有可能向东南亚转移。中国之所以能成为制造产业基地是因为国内制造产业链都比较完整，东南亚的优势在于原材料和劳工成本低廉以及吸引外资的税收政策。
但东南亚的基础设施和产业链还存在一定的缺陷，再就是生产工人的技能亟待提高，所以这就给了中国制造厂商缓冲的时间。当然，中国的制造商在有了一定的经济积累之后就会在国际上布局自己的制造工厂，比如在新西兰，泰国，越南，欧洲，美国等。国内企业通过多方位布局，应对国际不断变化的形势，东南亚在3-5年内赶超中国还是不太现实的。
所以，我们要积极乐观去看待这个问题。企业最关键的是要提高自身，改造升级，不管是专利还是研发能力，专利产品和自己的加工能力，品牌设计形象设计，国际贸易问题的应对能力。现在有很多国际企业在东南亚布局，我们也关注到了这一发展趋势，所以我们的触角也伸到了东南亚，长城宠物展今年战略并购了泰国的两个宠物展。
这起并购事件被世界展览届称为“第一个由中国公司并购海外项目的案例”，同时，并购之后再在海外发展，在中国展览业上开创了先河。通常，在国际上以前大都是欧美的展览集团来并购中国企业，而这一次并购事件也表明了中国展览业也走出了国门。
两个难题：
自有品牌遇阻和外贸转内销难
现在很多外贸企业开始尝试做内销市场。当这些企业自身的生产能力足够大的时候，企业就会考虑是否进入国内市场，是否做自有品牌。我们知道品牌的价值要远远高于本身的价值，所以要往品牌上发力，但树立品牌并不是一件易事，成功的品牌毕竟是少数。我们从2005年开始一直对中国参展企业灌输品牌理念，但是当时宠物和水族行业销售自有品牌产品的企业数量并不多。其中有几个阻力，一是因为国外的进口商是以品牌为导向发展的，如果他贴别人的牌子去宣传，自己的市场空间就变小了；二是国外不同的文化，如果企业的品牌理念和品牌形象设计不能融入本地文化，打入当地市场还是很有挑战的。所以，我们的企业以自己的品牌进入国外市场，不仅需要文化渗透，还需要时间磨练。
外贸企业以自有品牌进入国际市场阻力重重，发展内销业务其实也遇到了难题。国内的外贸企业长期给海外市场代工生产，具备优质品质的生产能力，有产品研发能力，也有自有品牌，产品品质很好，但是国内市场的渗透却不如一些国内新创团队的产品做得好。
其实，我觉得关键问题在于生产和营销需要的是完全不同的两种人才。大部分企业是生产起家，主要做外贸订单出口，公司的整个组织构架中基本没有市场营销部门。如今开拓国内业务，公司不具备营销能力是不行的，因为要做市场就要先有自己的营销团队。今天我们看到，一些大公司和上市公司意识到了这个问题，陆续在组建自己的营销团队，期待未来企业真正的实力可以表现出来，用高品质来要求自己，用匠心精神执著追求。
CIPS专注B2B平台
“外贸+内贸”两手抓
CIPS的定位不是B2C，而是B2B的平台，是一个给世界宠物行业专业人士提供技术交流与贸易对接的平台。随着中国市场的发展，CIPS上不再只是国内的生产企业参展，同时，一些国外制造商企业以海外展团（协会或政府组织）的形式参展CIPS，进入国内市场。在这样的发展契机下，CIPS开始由“外贸”转向“外贸+内贸”的综合平台。
我们的核心竞争力在于我们是亚洲唯一的B2B交流合作平台，能够聚集世界上各国市场的采购商、行业人士，成为他们亚洲必到的平台，也是世界宠物专业人士了解亚洲，进入亚洲最重要的平台。因为亚洲其他的宠物行业展览都是B2B和B2C的，CIPS的鲜明标志在于定位B2B的平台。
在未来的发展方向上，我们将沿袭自身B2B平台定位，加强在宠物文化节等活动赛事上的投入，引导消费者建立健康养宠理念，倡导三同理念，帮助优质企业产品在市场上提升品牌影响力，助力中国宠物行业在世界舞台再上一个新台阶。
