同样是开宠物店

客户在你家只买了一两件商品

却在别家买了好几大包

这是为什么呢？


我们都知道，大部分的购买行为都是随机的，买这么多东西都是属于“意外状况”，而别家门店之所以能让客户生这种“意外”，就是因为做到了连带销售。

让客户产生连带消费行为是非常有必要的，特别是在宠物行业。要知道，宠物店的一大部分营收全靠体力活赚取，比如洗护美容的板块。


大多数情况下，可能几个人在美容室里忙了一整天，还不如一位销售在外面卖产品的业绩好。

并且，美容服务的收益有着不可回避的天花板

➡人力效率受限

➡时间受限

➡服务空间受限

如果美容客户没有其他购买行为，其实店面的利润是不多的。

所以门店只能从商品销售这个模块挖掘更多的利益点。但说起来容易，做起来难，希望以下这些技巧能让大家开连单，业绩翻番！

PART 1

挖掘客户消费动机

如何挖掘客户的消费动机？我们可以从这两个方面着手。

01

因前一个消费行为产生的连带需求。
比如美容师在给宠物做美容洗护的过程中，发现宠物的耳朵存在健康问题，因此产生了消费耳疾产品的需求。

02

在完成前一个消费行为的过程中被确认或激发了购买行为。

比如客人在等待宠物美容的过程中，对一款产品产生了深厚的兴趣。


但凡客户产生了这两个消费动机，我们都有机会让他们产生连带消费行为，但不应用非常有把握的语气去引导客户，即使前一个动机看起来似乎是绝对成交，其实不然，这只是构成了客户对产品迫切需要的条件。

如果需要真正达成连带消费，还取决于客户是否需要比价以及客户是否感受到当前问题的紧迫性。

不要为了让客户产生连带消费便盲目将问题夸大，在为客户陈述问题时一定要客观，并给客人提出比较中肯的建议。

同时要提前掌握各种产品的作用，让客户知道这款产品的重要性。

为了应对客户“比价”行为，门店在进货时可以同一产品进多个品牌，让客户有更多的选择空间。


相比较而言，后一个动机促进成交似乎更有难度，却也往往是最常见的销售情景。

若此时能一举将客户拿下，便极大程度上让这个客户在门店形成长期购买行为和习惯，因为这是顾客主动需求，加上门店的引导补充，促成了这场交易。

但很多宠物店却并没有意识到这一点，因此店里面卖得最多并不是主粮、零食、玩具之类的产品。

而是解决宠物身体健康的产品，比如耳药水、眼药水、皮肤膏、驱虫药之类。
那么我们怎样刺激客户的主动购买需求呢？

PART 2

刺激客户的主动购买需求

刺激客户的购买需求，不仅需要销售人员具备一定的销售技巧，还需要门店展开一系列的营销活动加以辅助。

01 销售技巧

a.邀请客户参加互动活动

这是店面销售成交中最重要的一个技巧，比如门店可以展开一些试玩玩具、试吃产品的活动，邀请客户携带宠物参加。

在过程中适当帮客户选择出最适合宠物的产品，体验的过程更能让客户产生购买行为。


b.沟通捕捉成交机会

不要害怕不会跟客户聊天，可以随意一点，其实一开始就为客户推销产品的营销方式早已不合时宜了。

在与客户沟通时，一是注重了解客户家中是否缺少哪类产品从而需要及时补充；

二是发现客户对某些宠物知识并不了解，在普及的过程中向客户展示产品；

三是发现客户正尝试改变使用某类产品从而给出可行性建议。


c.大胆地要求成交

很多时候客人已经倾向于购买了，结果话到嘴里就是：“你考虑一下！”

其实不妨大胆一点说：“挺好的，买一个！”

这样也避免客人会再次产生犹豫从而流失这笔订单。

02 营销活动

a.给顾客制造连带消费理由

这是促进客户连带消费最基本的途径，也是见效最快的途径之一。

降价促销：通过降价方式刺激客户多买，由于存在商品的价格弹性，对于那些价格弹性大的商品，通过降价促销这种方式能有效提升顾客的购买量。

捆绑销售：这种方式其实是降价促销的变形，比如门店里常做的两件商品按照最高价格的那一件出售。这样不仅能增加同类商品的销量，一大程度上还能增加单个客户的销售额。

买赠活动：与捆绑销售类似的一种促销途径，这种促销方式常见于新品的搭赠促销，或者是一些即将过期商品、待处理商品的处理上，同样也能够刺激同类商品的销售。


b.商品关联

商品组合可以促成连带率提高，促成顾客不同类商品的购买。

可以将饲养宠物的全部所需的用品打包好，比如猫砂盆、猫垫、猫窝等随意组合。

若遇上懒一点的铲屎官，这份“套餐”特别管用，这样便能有效带动异类商品的销售。

在促成顾客不同类商品的购买过程中，我们要考虑关联性商品和非关联性商品。利用这种互补性和暗示性的刺激购物拉动顾客购买同类或异类商品。

同时还要懂得制造消费热点：既可以用季节性新品、超低价商品，也可以用高性价比的优于周围竞争者的商品，用比较夸张的方式进行推销，吸引行人和客户的眼球。


c.数据分析
很多门店都忽视了一件事情，那就是利用门店的销售数据来提升连带率。

要知道，不同的会员消费喜好也有所不同。

宠物店需对会员的消费订单进行分析，寻找那些关联较强的品类或者关联比较紧密的单品。

有意识地调整商品陈列，必要时采取复合陈列，并在做促销时有意识地做关联促销，以强化顾客的组合消费行为。


连带消费是便利店经营的核心之一，要提升客单价就看连带率是否能提高。
宠物店连带销售不是完全无目的地推销某种商品，而是深度挖掘顾客的潜在需求后有目的性地推荐适合顾客的商品，这样的连带销售能够提升门店的销售业绩。