今日，江苏益和宠物用品有限公司总经理施立平接受了宠业家（ID：chongyejia）的独家专访，解密益和是如何在宠物食品玩转单品爆款策略的。
下面是根据施立平的口述采访内容整理而成。
“所见即所得”简单的5个字，让我追寻了近10年。
我是09年进入宠物行业，主要做出口美国的宠物零食，12年为了“所见即所得”这个产品理念，成立了益和公司。刚开始，我们以冻干技术为起点，研发出了第一代所见即所得产品——“派豪冻干系列”。为此，我们做出了多种创新：在产品上，为了找到更适合宠物的冻干食品，我们推出了果蔬鸡肉混合冻干产品；在渠道上，我们做出了取舍——只做线下门店，这一选择得到很多经销商和门店客户的认可及推荐，这样慢慢就把市场做了起来。
派豪更是一个国际品牌。14年，派豪产品进入了英国最大的宠物连锁店 Pet at home，这是第一个进入英国宠物市场的中国品牌；此后，德国、芬兰等国家找到我们做外贸代工订单。而15年更是一个转折点，通过国内的深耕、创新，我们派豪品牌又走进了韩国、马兰西亚、菲律宾等国家。
16年开始，益和公司尝到创新的甜头，我们提出了“创新引领发展，服务实现价值”的理念。在对欧美宠物食品市场进行实地考察的时候，我们发现湿粮占据市场份额很大。我们参观的宠物店中的宠物食品陈列里，湿粮占比50%以上。于是，到16年底，我们定了一个公司战略目标：全面开拓湿粮市场。
在17年亚宠展期间，我们推出了主打“湿粮”的全新产品线品牌——益和，推出了旗下首款产品——酥骨鸡腿，上市3个月做到月销200万袋的销量；又在今年3月陆续推出蒸心鸡块、鸭粒蒸蛋、如今月销都在20万罐以上；6月又上市了酥脖蛋挞，到此次参展，我们又推出了一款新品——金瓜鸡肉。今年3月，我们把益和酥骨鸡腿卖到了意大利、德国、韩国等市场，做到中国品牌走向世界、中国创造走向世界。
在市场策略上，我们尝试把“单品爆款”的模式，延用到宠物食品市场中来。为此，我们设定了较大的生产量，进行全流程的成本控制，然后反向定价，我们不追求暴利，只追求合理的利润，给到合作伙伴更高性价比。同时，我们希望将更多快销食品的理念应用到宠物食品上，比如我们最近创新推出了便携分享装宠物产品。
我们追求“所见即所得”，所有产品原料清晰可见。我们在做酥骨鸡腿的时候，更多是拟人化考虑。因为按照中国传统，客人来了或者有小孩子在场，都会把鸡腿给客人或小孩，中国人认为鸡腿是好东西，所以要把好东西给爱宠吃。在以前，谁都没想到要使用鸡腿，为什么？因为宠物食品是从国外引进国内的，而国外的人不吃鸡腿，所以谁也没想到要把鸡腿给宠物吃。
而且我们发现，消费者在自己家给宠物煮鸡腿的时候，存在一个问题，很多宠物会因为骨头硬受到伤害。我有一个朋友，一次煮鸡腿给狗狗吃，喂食时狗狗的食道被骨头意外刺破了，最后，狗狗因治疗不及时离开了他。这个真实发生在身边的事情警醒自己，能不能研发一款安全的鸡腿，既满足消费者心理，又满足宠物安全性，于是有了“酥骨鸡腿”这样一款产品面世。
而蒸心鸡块和鸭粒蒸蛋这两款产品，我们更多的是从营养搭配出发研发出来的。产品中的一项原材料是胡萝卜。大家要知道，如果平时狗狗吃胡萝卜，因为胡萝卜素是脂溶性的，其实是不容易吸收的。而我们的鸡肉和鸭肉里面含油脂，高温后，胡萝卜素彻底溶解到油脂中去，这样就易于被宠物吸收利用。
在产品矩阵上，湿粮是满足宠物的基本营养和摄取需求；冻干特色是高营养，定位高端消费者；咬胶解决狗狗无聊、口腔问题；烘焙产品主要应用于外出场景，解决宠物奖励问题；
在渠道矩阵上，派豪品牌，主要是走线下。而益和品牌，两个月前，已经在京东自营销售，现在零食类排名较前，计划年底进前三；在淘宝平台上，我们同时扶持入股了十几家淘宝店。除了线上，我们更多与线下渠道商合作，目前已覆盖全国，我们有120家经销商，覆盖12000家店。
在业绩表现上，我们自有品牌业务国内市场去年销售额是1800万，今年预期3400万。同时，加上代工业务和国外市场的营收，今年公司销售有望实现过亿收入。
在竞争壁垒上，我们认为产品的迭代创新很关键，为什么去年模仿酥骨鸡腿的人很多，而今年市场上很少见了？同样一款产品，其实我们已经迭代了很多次，比如在酥骨鸡腿这款产品上，我们至少做了10次以上微创新。另外，我们的售后服务体系的建设，可以达到2小时内急速响应。
最后，我们觉得有几点对企业很重要。供应链管理要好，要坚持创新迭代，产品品质要到位。另外，要有坚定的信念，要做就做单品第一，让这一单品带动品牌，形成影响力。
转自微信公众号：宠业家
原创作者：雕兄
转载方：宠老板
